кейс "ECODEVELOP"

Ecodevelop - це компанія у сфері поновлюваної біоенергетики, яка займається розробкою біогазових станцій в Україні. З появою зеленого тарифу на енергетику, актуальність цього бізнесу зросла в рази. Компанія починала як стартап, який потребував потужного маркетингу для подальшого розвитку. При цьому Ecodevelop мав дуже складний продукт, з великим середнім чеком (1 млн євро) і довгим циклом угоди (близько 12 місяців).

Спочатку компанія пробувала самостійно вибудовувати маркетинг, але заявок та клієнтів не було взагалі. При цьому ситуація на ринку була складною, оскільки більшість конкурентів вели досить агресивний маркетинг, але при цьому не виконували своїх зобов'язань у виробництві. Через це в інвесторів спочатку сформувалася недовіра до компаній, які розробляли біогазові станції.

Ecodevelop хотіла правильно розробити своє позиціонування, щоб відсторонитися від негативу конкурентів та побудувати довіру до своєї компанії. Також компанії були потрібні кваліфіковані заявки вже в перший місяць роботи.

Ecodevelop потрібно було протягом шести місяців вийти на перші позиції у видачі Google за ключовими запитами, пов'язаними з розробкою біогазових станцій. Також компанія планувала отримувати за місяць мінімум 10 заявок, дві з яких мали бути кваліфікованими (від потенційних клієнтів). Кваліфікованими були заявки від сільських господарств, які могли обслужити біогазову станцію потужністю 5 МВт. Наприклад, це сільгоспгосподарства із понад 50 тис. поголів'я худоби, великий бізнес, якому потрібно переробляти відходи.

Digital Marketing Audit

послуги

цілі

завдання

передісторія

Digital Marketing Strategy

Google Display

Content Marketing

Paid Social

Google Search

seo

стратегія та впровадження

Поставлені завдання виявилися непростими. Маркетинг у B2B сегменті відновлюваної енергетики потребує особливого підходу та глибокої експертизи. Ми розпочали свою роботу з того, що провели аудит всього маркетингу, який вівся внутрішньою командою Ecodevelop.

Аудит показав, що не було загальної стратегії просування, на сайті опубліковано неправильно оформлений контент, бракувало SEO-оптимізації, платний трафік із Google Ads та Facebook Ads взагалі не працював. Після того, як ми виявили всі проблеми, ми почали знову будувати стратегію просування. Стратегія складалася з кількох етапів.

Ми провели досить багато часу з клієнтом над вивченням специфіки його бізнесу та того, як робиться продукт. Ecodevelop мала одну з головних переваг перед конкурентами — те, що розробку біогазових станцій виконувала компанія з Німеччини з досвідом виробництва по всьому світу. Також Ecodevelop вже мав свій готовий проект з цілодобовою відеозйомкою. Далі ми провели аналіз аудиторії та того, як вона взаємодіє з компанією. Після цього ми зробили аналіз конкурентів і визначили, як і за допомогою яких каналів комунікації вони взаємодіють зі своєю аудиторією. Наступним кроком був комплексний аудит всього маркетингу клієнта.

Аналіз аудиторії та бізнесу клієнта

Ми хотіли досягти синергії у каналах просування. Коли на сайт були внесені всі редагування після комплексного аудиту, ми приступили до впровадження.

ВПРОВАДЖЕННЯ

Першочергово ми почали будувати SEO-оптимізацію на сайті.

Сформувавши окрему частину CJM для Facebook, ми вирішили оптимізувати всі рекламні кампанії на дзвінки до Binotel (система колл-трекінгу та віртуальна АТС), створили однойменну індивідуально налаштовану конверсію в Events Manager.

Окремо ми писали тексти для Facebook та налаштовували рекламні кампанії на пости, які отримали найбільше охоплень та взаємодій.

Після цього ми створили ретаргетингові кампанії в Facebook і паралельно почали налаштовувати рекламні кампанії в Google Ads. Це були брендові пошукові кампанії, кампанії з комерційними та навколотематичними запитами.

Через те, що Ecodevelop мав дуже великий цикл угоди, ми відразу створили аудиторії для ремаркетингу на 30, 90 і 360 днів, а також налаштували окремі кампанії ремаркетингу. Частину трафіку з ремаркетингових кампаній ми направляли на статті на сайті, які були прописані під портрети цільової аудиторії.

Оскільки дані у клієнта збиралися некоректно і не було зрозуміло, що найкраще працює в рекламі, ми почали будувати передбачувану Customer Journey Map.

Формування Customer Journey Map

Спочатку ми виділили основні портрети цільової аудиторії (CPI), це були інвестори та великі аграрії. Усередині цих портретів ми визначили, які інвестори та які саме посади серед аграріїв будуть потенційними покупцями.

Після цього ми позначили основні точки взаємодії клієнтів з Ecodevelop. Окрім сайту, компанія часто брала участь в аграрних виставках та конференціях. Присутність медіа дуже важлива для інвесторів, тому всі оффлайн-активності також були включені в Customer Journey Map.

Одним из главных каналов для привлечения клиентов был органический поиск в Google. Мы собрали семантическое ядро с основными коммерческими, информационными и околотематическими запросами.

Після цього виділили ключові теми, які були б цікавими аграріям та потенційним інвесторам: тенденції ринку відновлюваної енергетики, окупність біогазової станції, тарифи на зелену енергетику, вигідна переробка відходів тощо. Теми ми розподілили для розміщення у Facebook та на сайті Ecodevelop.

Перед запуском рекламних кампаній ми повністю вивчили та візуалізували дії потенційного клієнта перед можливою конверсією. Для цього використовували в тому числі інструменти Google Analytics та Facebook Pixel. Також ми виявили всі перешкоди, з якими стикалися клієнти до конверсії на сайті.

Наступним кроком стала побудова логіки рекламних кампаній у Google Ads, включаючи пошукові кампанії, КМС (display), ремаркетинг (КМС та пошук).

Після першого місяця співпраці ми почали працювати із зовнішніми посиланнями та крауд-маркетингом, щоб просунути сайт на більш високі позиції в органічній видачі Google.

результатИ