CASE "ECODEVELOP"

Ecodevelop — это компания в сфере возобновляемой биоэнергетики, которая занимается разработкой биогазовых станций в Украине. С появлением зеленого тарифа на энергетику актуальность этого бизнеса выросла в разы. Компания начинала как стартап, который нуждался в мощном маркетинге для дальнейшего развития. При этом у Ecodevelop был очень сложный продукт, с большим средним чеком (1 млн евро) и длинным циклом сделки (около 12 месяцев).

Сначала компания пробовала самостоятельно выстраивать маркетинг, но заявок и клиентов не было вообще. При этом ситуация на рынке была сложной, так как большинство конкурентов вели достаточно агрессивный маркетинг, но при этом не выполняли свои обязательства в производстве. Из-за этого у инвесторов изначально сформировалось недоверие к компаниям, которые занимались разработкой биогазовых станций.

Ecodevelop хотела правильно разработать свое позиционирование, чтобы отстраниться от негатива конкурентов и выстроить доверие к своей компании. Также компании нужны были квалифицированные заявки уже в первый месяц работы.

Ecodevelop нужно было в течение шести месяцев выйти на первые позиции в выдаче Google по основным ключевым запросам, связанным с разработкой биогазовых станций. Также компания планировала получать в месяц минимум 10 заявок, две из которых должны были быть квалифицированными (от потенциальных клиентов). Квалифицированными считались заявки от сельских хозяйств, которые могли обслужить биогазовую станцию мощностью 5 МВт. К примеру, это сельхозхозяйства с более 50 тыс. поголовья скота, крупный бизнес, которому нужно перерабатывать отходы.

Digital Marketing Audit

услуги

цели

задачи

предыстория

Digital Marketing Strategy

Google Display

Content Marketing

Paid Social

Google Search

seo

стратегия и внедрение

Поставленные задачи оказались непростыми. Маркетинг в B2B сегменте возобновляемой энергетики требует особого подхода и глубокой экспертизы. Мы начали свою работу с того, что провели аудит всего маркетинга, который велся внутренней командой Ecodevelop.

Аудит показал, что не было общей стратегии продвижения, на сайте опубликован неправильно оформленный контент, не хватало SEO-оптимизации, платный трафик из Google Ads и Facebook Ads вообще не работал. После того, как мы обнаружили все проблемы, мы начали заново строить стратегию продвижения. Стратегия состояла из нескольких этапов.

Мы провели достаточно много времени с клиентом над изучением специфики его бизнеса и того, как делается продукт. У Ecodevelop было одно из главных преимуществ перед конкурентами — то, что разработку биогазовых станций выполняла компания из Германии с опытом производства по всему миру. Также у Ecodevelop уже был свой готовый проект с круглосуточной видеосъемкой. Далее мы провели анализ аудитории и того, как она взаимодействует с компанией. После мы сделали анализ конкурентов и определили, как и с помощью каких каналов коммуникации они взаимодействуют со своей аудиторией. Следующим шагом был комплексный аудит всего маркетинга клиента.

Анализ аудитории и бизнеса клиента

Мы хотели добиться синергии в каналах продвижения. Когда на сайт были внесены все правки после комплексного аудита, мы приступили к внедрению.

внедрение

Первоочередно мы стали выстраивать SEO-оптимизацию на сайте.

Сформировав отдельную часть CJM для Facebook, мы приняли решение оптимизировать все рекламные кампании на звонки в Binotel (система колл-трекинга и виртуальная АТС), создали одноименную индивидуально настроенную конверсию в Events Manager.

Отдельно мы писали тексты для Facebook и настраивали рекламные кампании на посты, которые получили больше всего охватов и взаимодействий.

После мы создали ретаргетинговые кампании в Facebook и параллельно начали настраивать рекламные кампании в Google Ads. Это были брендовые поисковые кампании, кампании с коммерческими и околотематическими запросами.

Из-за того, что у Ecodevelop был очень большой цикл сделки, мы сразу создали аудитории для ремаркетинга на 30, 90 и 360 дней, а также настроили отдельные кампании ремаркетинга. Часть трафика из кампаний ремаркетинга мы направляли на статьи на сайте, которые были прописаны под портреты целевой аудитории.

Так как изначально данные у клиента собирались некорректно и не было понятно, что лучше всего работает в рекламе, мы начали строить предполагаемую Customer Journey Map.

Формирование Customer Journey Map

Сначала мы выделили основные портреты целевой аудитории (CPI), это были инвесторы и крупные аграрии. Внутри этих портретов мы определили, какие инвесторы и какие именно должности среди аграриев будут потенциальными покупателями.

После мы обозначили основные точки взаимодействия клиентов с Ecodevelop. Кроме сайта, компания часто участвовала в аграрных выставках и конференциях. Присутствие в медиа очень важно для инвесторов, поэтому все оффлайн-активности также были включены в Customer Journey Map.

Одним из главных каналов для привлечения клиентов был органический поиск в Google. Мы собрали семантическое ядро с основными коммерческими, информационными и околотематическими запросами.

После выделили ключевые темы, которые были бы интересными аграриям и потенциальным инвесторам: тенденции рынка возобновляемой энергетики, окупаемость биогазовой станции, тарифы на зеленую энергетику, выгодная переработка отходов и т.п. Темы мы распределили для размещения в Facebook и на сайте Ecodevelop.

Перед запуском рекламных кампаний мы полностью изучили и визуализировали действия потенциального клиента перед возможной конверсией. Для этого использовали в том числе инструменты Google Analytics и Facebook Pixel. Также мы выявили все препятствия, с которыми сталкивались клиенты до совершения конверсии на сайте.

Следующим шагом стало построение логики рекламных кампаний в Google Ads, включая поисковые кампании, КМС (display), ремаркетинг (КМС и поиск).

После первого месяца сотрудничества мы начали работать с внешними ссылками и крауд-маркетингом, чтобы продвинуть сайт на более высокие позиции в органической выдаче Google.

результаты